幸运合伙人未删节阅读,第93章-荷风吹小说网

书号:50004 时间:2020/4/16 字数:8177

上一章　　　‮章39第‬　　　下一章　( → )

　　姜开源的目的为何自不必说，冷

不想放过这间可遇不可求的理想商铺，锲而不舍地进行争取。

　　姜开源财力比他雄厚，砸钱抬价绝非智举。当天他来到陈姐的办公地点与之面商，亮出独有的筹码。

　　“陈姐，听说你在岭南有三十多家大药房，刚才我去市內的几家看过，发现不少问题，近来你的生意业绩想必欠佳。”

　　陈姐承认遭遇了业绩下滑，否则也不会卖房拯救资金链。

　　冷

说：“你生意规模很大，每年流⽔都有几个亿，区区800万在你并不是大

惑。我想和你签一份协议，假如我能在一个月內帮你把各大药房的销售额提升30%，你就把长寿路的商铺照我们原来商定的价钱卖给我。你看怎么样？”

　　听来是桩美事，但可信度存疑。

　　冷

亮出⾝份：“我的本职是市场营销，也从事过药品类业务，前年歧⻩堂的伤

止痛贴推广案就是我做的。”

　　歧⻩堂本是家籍籍无名的小厂，伤

止痛贴是大众型产品，小厂做普通成药本无大前景，冷

接下推广业务，提出了“不为宣传付费，只为结果挣钱”的营销理念，利用各大连锁药房做销售载体。每盒歧⻩堂的伤

止痛贴成本8块，售价15块，如由药房经手，前三个月物流费厂家出，利润全部归药房，且不需要承担其他任何成本，只要求他们记录购买客户的姓名电话，发回厂家以便提供售后服务。这一模式极大调动了药房的热情，持续积极推货，在短时间內让该产品大面积渗⼊市场。

　　起初有人质疑冷

在赔本赚吆喝，三个月后才看懂他的妙招。

　　他派人分析药房发回的数据，从中寻找客户的终⾝价值。几乎每两个客户中就有一个持续使用同类产品，三个月內平均购买5次以上，这些人都有可能成为歧⻩堂伤

止痛贴的稳定消费者。

　　冷

让厂家向这些客户发送产品优惠券，结果每送出100张优惠券就能收获50份订单，其中一半还会顺便购买歧⻩堂其他产品。仅仅一年，歧⻩堂就由一个小厂发展为年产值近亿元的中型企业，开创了业界神话。

　　陈姐的药房也曾推广过歧⻩堂伤

止痛贴，对这个经典案例记忆犹新，想不到能认识幕后的金牌推手，岂能错过与之合作的机会。

　　冷

替她分析了药店內的各种弊病，总结出三点：1、销售人员业务能力不⾜；2、目标与

励制度落后；3、没做好关联销售。

　　针对这三点改⾰制度，制定措施，生意必将大有起⾊。

　　陈姐很动心，可怕一个月后冷

兑现不了承诺，又失去姜开源这个⾼价卖家，落个两边无靠，因此仍有疑虑。

　　冷

向她担保：“如果一个月后业绩不达标，姜开源又改了主意，那我就按他出的价买房，保证不让你吃一点亏。”

　　双方签订书面协议。

　　接下来的一周里冷

考察了陈姐在榕州的十一家药店，设计出整顿方案，集合各药店负责人分派任务。

　　首先说员工培训方面：要求先总结出产品的所有特

，以供销售员记忆，包括通用名、通用名属

、功效、规格、剂型、零售价、零售价⽑利、零售价⽑利率、会员价、会员价⽑利、会员价⽑利率、返利政策、供应商启动支持等各方面要素。

　　他说顾客对药房的需求是多样化的，要求药房商品齐全，然后是药品有效，副作用小，服务好，价格便宜及便利

。所以具体营销上应使用“加减乘除”法。加法是指強调产品疗效好，减法是突出产品副作用小，乘法即強调产品可靠、品牌等累加因素，除法是通过分解用药成本，让消费者

觉更实惠。

　　以“六味地⻩丸”为例，加法：“千年古方，滋

补肾首选”；减法：“纯中药补肾产品，副作用小”；乘法：“某某大厂牌，品质有保证”；除法：“十天量，每天不到1元钱”

　　“我仔细观察，有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。顾客一进门就

着人家生硬推销，不管别人的实际情况和需求，強行推荐⾼⽑利品牌，这样很容易引起顾客反

，留不住人心。正确做法是，当顾客进店时店员应主动微笑点头说：‘您好！’，如果顾客也点了一下头，或微笑回应，但并没有答话，就让他继续浏览，不要急于向他介绍药品或保健品。当顾客进店后左顾右盼，很可能是想寻觅某种药，但不知在哪个柜台。这时，店员可以主动招呼，含笑询问他有什么需要。这种情况下反应必须迅速、及时，立刻帮顾客找到他需要的药品。

　　当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时，店员应趁机走近，向他亲切打招呼后，再对他手中的药品做一个简短介绍。若顾客有‮趣兴‬听，就继续；如果顾客不想多听，或已将药品放回柜台，就千万别再多话。因为此时顾客有自己的想法，如果店员继续介绍反而会引起反

。

　　当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时，店员可以走近一点，听听他们议论的內容，趁他们对话的空隙，礼貌地介⼊，然后很自然地顺着他们的讨论內容，对这一药品或保健品做介绍，观察他们的反应调整介绍深度。总之一定要尊重顾客，让顾客有轻松自在的

觉。”

　　他还针对“点名买药的顾客”、“目的不明的顾客 ”、“休闲游逛的顾客”、“打听问询的顾客”、“冲动购买的顾客”等五种不同的顾客类型分别做了应对说明，又教授了如何揣摩不同年龄段顾客的消费心理。

　　与会者们惊讶他对药品销售的了解，问他是否曾从事相关职业。

　　冷

笑道：“还真让你们猜着了，大一时我在药店做过兼职，药品销售瞧着简单，其实大有学问，特别考验销售人员的语言⽔平。举个例子，‘这盒药的效果相当好，就是价钱稍微贵了点儿。’和‘这盒药的价钱稍微贵了点儿，但它的效果非常好。’这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有任何变化，但却能让人产生截然不同的

觉。前者先告诉顾客‘质量好’的优点，然后再说‘价钱⾼’的缺点，听起来会给顾客一种‘这么贵，值得买吗？’的

受。后者的情形刚好相反，先把‘价钱⾼’的缺点告诉顾客，然后再点出‘质量好’的优点，所以整句话听起来重点在后面，顾客可能会想‘有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧。这样买卖就做成了。”

　　众人拍手，陈姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的经验都很宝贵，

空再给我们的销售人员上堂课吧，教教他们怎么接待顾客。”

　　冷

快应允，接着阐述目标与

励制度版块。

　　在各店销售目标上，依照门店目标＝门店营业额占比X当月商品销量总目标进行考核。例如，一个门店销量占整个连锁业绩的8%，一个连锁月单品总目标销量是1000盒，该门店就要卖到80盒。

　　门店分解完月度目标后，再将目标分解到每个人和每一天，以便统计考核，跟进进度，并使单人明确其⽇均销量目标。对于分解到每个人⾝上的任务，如果该员工当天未完成，则在晨会上给予点评，代替金钱处罚。点评能给员工带来心理

力，促使其尽快达成目标。营销目标的制定要以“具有挑战

，且经过努力能完成”为标准，与店员达成沟通和共识，获得所有人认可才可实施。

　　营销

励方案方式有四种：

　　1、如果单纯为冲量，则实行阶梯计提方式，例如卖40盒以內时，每卖一盒提成5⽑钱；40盒以上每盒提成一元，刺

店员在完成任务后进行更多销售。

　　2、旅游积分。对一阶段內销量排名前几的人组织旅游。

　　3、认领奖金退回制度，每月店长向总部申报自己未来一月对某个单品的销售目标，然后领取任务相关奖金。如果该月完不成自己申报的任务，则要在月度会时，上台向总部退回相关奖金，甚至还要自己补贴等额奖金。以此

励店长更多申报任务，更多销售。

　　4、采用商品竞赛、销量竞赛和增长率竞赛。一个商品在引介期和成长期时，多采取销量竞赛，将门店按照A～D分为四档，各档间分别比较。假设A类门店有10家，则A类门店中单品销量最⾼者能获得总部奖金或活动经费。

　　“最后是关联销售，我做了一些关联模板，各店可参照这些模板类推。一是按需求关联。比如

冒药和咽炎药关联，咽炎药和清热解毒产品关联。二是中西药关联。三是口服和外用关联。比如儿童发烧，就将退烧药和退热贴关联，妇科炎症则将口服药和洗

栓剂关联。四是药和非药关联，比如面向牙痛患者时，就用药品关联漱口⽔。五是借势关联。比如胃药系列，货架从左到右依次设定为：大品牌胃药，与之抗衡的⾼⽑商品，关联产品大山楂丸等。这样店员在销售时，从左向右导购即可，这也叫做‘傍大款’策略。”

　　他详细讲演方案，并承诺会辅助各店执行工作。

　　此后一个月他在市內各分店巡视监督，亲自教导销售人员，检查各店每天的营业额和所售产品种类数量，及时调制进货。兢兢业业30天，药店业绩也随着季节

来舂暖花开，经统计比上月同期增长了45%，超出协议约定。

　　陈姐大喜过望，守诺将商铺原价卖给他，在签订购房合同时询问：“冷先生，你做药店生意这么厉害，怎么不⼲脆⼲这行？卖药比搞餐饮业来钱快，也没那么⿇烦啊。”

　　冷

实话实说：“我开餐馆是为了完成一项重大的人生目标，‮钱赚‬并不是首要目的。”

　　陈姐犹豫片刻说道：“不瞒你说，姜老板前天又给我打电话，说愿意加价2000万买这个店面。他是财大气

，可开的价都⾼得不正常了，我有点怀疑，他是不是认识你跟你有过结，故意给你使绊子？”

　　大商人无一不精明，不过合同都签了，冷

瞧她并无反悔之意，决定以诚相待。

　　“陈姐，大家关系都这么好了，我也跟你

个底吧。你是老榕州人，大概知道福満堂过去的老板姓冷。家⺟是姜开源的前

，也是冷家的独生女。当年姜开源出轨福満堂的女招待，离婚时使诈抢走餐馆的经营权，害家⺟被迫远走他乡，半生困苦。我本来在‮海上‬发展，去年家⺟过世后回到榕州，为的是替我们冷家夺回福満堂的招牌。姜开源知道后处处设置障碍打

我，你只是其中一个环节。他越是这样，我的决心越坚定，一定会跟他斗到底。”

　　陈姐惊讶：“姜老板和福満堂的小道我早些年就听过，原来都是真的。方便问一句，你是他的亲生儿子吗？”

　　见他点头，不

叹：“这就难怪了，一个男人借着丈人家的势头发达，过后又抛

弃子，抢夺女方家的祖业，就是个卑鄙的负心汉嘛。姜开源生意做得那么大，‮钱赚‬有一套，可这人品真叫人不敢恭维。冷先生，你年纪轻轻就在商场上大有作为，我相信凭你的本事一定能实现心愿。现在我已经把商铺卖给你了，能再提一个要求吗？”

　　要求是投资2000万⼊股冷

的餐馆，不⼲涉经营事务，只在年终按比分红。

　　“我知道你不缺资金，就想为你加个油，陈姐也是女人，最恨见异思迁的渣男，你能斗败姜开源，我也替你⾼兴。”

　　话说得动听，其实是看准冷

的才能，想贴着他坐享其成。

　　冷

重缘分，觉得这大姐算他的贵人，做股东没准能增进运势，同意细商参股事宜。

　　总算攻克买房难关，当晚洪

准备做一桌大餐为他庆功。

　　冷

帮她洗菜，小两口顺便聊起开业规划。听说他打算将餐厅命名为“正宗福満堂”，洪

吃惊：“福満堂的商标所有权在姜开源手里，你取这个名字很可能吃官司啊。”

　　冷

笑道：“我故意的，他要是不跟我打官司我还得发愁呢。”

　　“为什么？”

　　“梁实秋有篇散文叫《骂人的艺术》，你看过吗？”

　　“好像看过，但不记得內容了。”

　　“里面有段话是这样说的：‘要骂人必须挑比你厉害的人。譬如比你漂亮点儿、或比你坏但比你得势的人物。总之，那人无论在好的方面或坏的方面都要能胜过你，你才不吃亏。你骂大人物，就怕他不理你，他一回骂，你就算骂着了。因为⾝份相同的人才肯对骂。在坏的方面胜过你的，你骂他就如教训一般，他即便回骂，一般人不会理会他，只会关注你。’，姜开源的公众知名度远远⾼于我，跟我闹纠纷，就是在帮我拉流量。”

　　洪

联系他的老本行，醒悟：“你是想借此炒作，他告你，你就当众揭他的丑？然后让舆论来帮你断公道？”

　　冷

夸她聪明：“姜开源这些年对外营造

贤子孝，

家顾家的个人形象，用来呼应福満堂的企业形象，之所以忌惮我，就是怕抖出当年的丑事。我偏要挑他的弱点下手，等他变成人尽皆知的负心汉，就是我取代他的时候。”

　　洪

相信他做了充分筹划，可还是担心。

　　“福満堂正和华夫集团抢夺商标所有权，你要夺回招牌，不光要斗败姜开源，还得解决和华夫集团的商业纠纷。”

　　冷

说：“福満堂现在‮钱赚‬的都是华夫集团管控以外的非合资企业，这也是华夫咬住不放的点。我先让姜开源一败涂地，等福満堂的商业价值大幅降低，再去和华夫周旋，他们的牙就不会咬那么紧了。”

　　二人商量明天开始寻找可靠的设计公司装潢店面，说完工作谈起家事。

　　“我刚才给姐姐发了信息叫她待会儿过来吃饭，她说工作忙走不开。”

　　“她最近老加班，说是补假期的工作量，其实是想靠加班⿇痹自己吧，这样才不会想起姜承望。”

　　事件冲击太大，一两个月不⾜以平复当事人的心理创伤。冷

几乎每天去探望冷欣宜，但见了面绝口不提安

，坚持做安静的旁观者，让她慢慢疗伤。

　　洪

赞同他的做法，行动上保持一致，见了冷欣宜都装失忆，尽量不提前情。

　　冷

也很关心岳⽗的近况。

　　“爸呢？还惦记姜承望吗？”

　　洪

叹气：“他在家不敢表现出来，但这个月已经偷偷去过三次医院，每次都只敢躲在远处偷看。上次姜承望在走廊上摔倒了，他跑去搀扶结果狠狠吃了记⽩眼，跟我说起时别提多沮丧。”

　　这事冷

站中立，觉得双方都没错。

情需要时间培养，姜承望没和洪万好相处过，接受不了这个亲爹也无可厚非。

　　他让洪

劝岳⽗莫要強求，该放手时就放手，纠结不休只会让自己心累。

　　刚说了两句深沉话，一只蟑螂在他眼前飞檐走壁掠过，吓得他叫出男⾼音，丢下洗了一半的西蓝花刺溜躲到门外。

　　“有、有小強！”

　　洪

前些天才看他被一只大老鼠吓得原地蹦起一丈⾼，再睹此情哭笑不得，淡定地用一本旧杂志拍死蟑螂，拿纸巾包好扔进垃圾桶，洗手时嘲笑怯⾊犹存的男人：“你胆子太小了吧，不止怕老鼠，连蟑螂也怕。”

　　冷

急忙辩解：“我不怕大型猛兽，就怕昆虫老鼠这些恶心的生物，说害怕不准确，应该说成厌恶。”

　　洪

继续讥刺：“你好像还怕蛇。”

　　他傻笑：“死的不怕，只怕活的。”

　　“那是，前天煮那盆三蛇羹你吃得比谁都多。”

　　“口气这么嚣张，难道你不怕活的蛇？”

　　“废话，你以为做三蛇羹的蛇是谁负责宰杀的？都是我亲手一条一条砍掉脑袋剥洗⼲净再料理的。”

　　见老婆大有耀武扬威之态，冷

不服气了，认真反讽：“我也觉得纳闷，好像真没见你怕过什么东西。看到蜘蛛、蟑螂、老鼠伸手就捉，你⼲脆改名洪大胆算了。”

　　洪

哼笑：“我们家除了老⾖全是女人，我不硬气点怎么平衡

啊？从小我就有意锻炼自己的胆量，男孩子能做的事我都敢做，他们不敢做的我也敢做。海河路小学每届六年级都会出一个扛把子，就我那届没有，知道为什么？因为有我铁头

在，没人敢充老大。”

　　冷

已听她和洪家人讲述了不少她小时候调⽪捣蛋的“光辉”事迹，看她自鸣得意，不

坏心眼蠢动，采访：“你可真是个女中豪杰啊，真没有害怕的东西？”

　　她想了想说：“如果遇到吃人的恐龙或者外星人，我也许会怕。”

　　“切，那就是没有弱点啦，说得这么刁，也不知是不是真的。”

　　“不信试试呗，看你能不能吓住我。”

　　他俩习惯打嘴炮‮情调‬，洪

说过就忘，稍后发现家里的米醋用完了，让冷

负责清洗基围虾，解下围裙出门买东西。

　　小区外就有超市，来回不到二十分钟，到家呼唤丈夫未得回应，厨房里也没人。她找到书房惊见冷

倒在折叠梯旁，看情形是去壁橱顶格取东西，不慎摔下梯子。

　　她急忙蹲下摇晃呼喊，冷

一动不动，伸手一探，鼻息微弱，似乎伤得很重。

　　她立刻被上次他撞车时带来的窒息

扼住，叫声抖成细波浪状，寒

席卷全⾝，一瞬间泪涌成行。

　　“喂，120吗？我家有人摔伤了，⿇烦你们快派人来，地址是…”

　　她正对外求救，僵卧的人猛然坐起，对准她的耳孔大吼一声，让她当场吓落‮机手‬。

　　“哈哈哈，还说你什么都不怕，结果这么容易就被吓得哭鼻子。”

　　冷

捧腹大笑，重拾他们初遇时的

男风貌。看她持续发呆，伸手在她眼前晃了晃。

　　“不会吓傻了吧？我逗你玩呢。”

　　他最近被洪

宠得记

衰退，忘记惹怒她的下场，倏地，一双耳朵被用力揪住，扭着⿇花向两边拉扯。

　　“你有病啊！有你这么吓唬人的吗？”

　　她揍他两下一脚踹开，怒冲冲往外走。

　　冷

慌忙抱住求饶：“

姐，我错了！我错了嘛！人家就想跟你开个玩笑，没控制好火候！”

　　他撒娇的语气神态俨然小‮生学‬，被她忿忿瞪视便抿嘴眨眼装可怜。

　　她一脸凶相，擦完脸，顺手将指尖的泪⽔弹向他。他嬉笑躲了躲，贴上来卖萌，被她用力推开。

　　“你在外面不是很拽吗？⼲嘛在这儿扮幼稚！”

　　“不是，我在你跟前向来弱小、可怜又无助，每时每刻都离不开你的怜

。”

　　他也觉得自己不成体统，说⾁⿇话时不住笑场，但仍坚持做戏精蒙混过关，死⽪赖脸黏住她。

　　“上次你开送鱼车救火，我不也被你吓坏了吗？事后也没对你又打又骂呀。”

　　“我那是形势所迫，哪像你刻意恶作剧！”

　　“是是，怪我不懂事，惹

姐生气了。不过看你这么在意我，我心里还是

⾼兴的。”

　　“你还说，信不信我打死你！”

　　她不知第几次推开他，这人转眼又影子似的粘回来，摇着脑袋来回蹭，腻在她耳边哄劝。

　　“我发誓绝对没下次了，你别生气嘛，大不了我任你处置。要不你体罚我，想打哪儿都行。”

　　虽说用狐媚形容自己的丈夫不太恰当，但洪

真觉得他目前的状态很

包，強行点火

人，不给点颜⾊真说不过去。

　　她一咬牙，揪住他的⾐领狠狠堵住他聒噪的嘴，一口气按坐在沙发边上，用力

他的

，带着报复

质。

　　分开时他

漉漉的下

已隐隐渗出⾎丝，苦笑‮议抗‬：“你就不能温柔点？给我磕出牙印了，明天还怎们出去见人啊？”

　　她拒不理睬，⿇利地脫掉⽑⾐，‮开解‬发绳。黑⾊小背心配上精瘦的肌⾁线条，如云的长发掩映着细长的脖子和深邃的锁骨。从下往上看去，那冷酷而略带狂野的表情仿佛来自丛林的女猎手。

　　“是你自愿接受体罚的，我就不客气了。”

　　被扒掉针织衫啃咬脖子，冷

有点懵，窘迫道：“厨房里的菜还没收拾完呢！”

　　她不由分说扑倒，強势宣布：“先收拾你。”

　　作者有话要说：

谢为我投出霸王票或灌溉营养

的小天使哦~

　　

谢投出[地雷]的小天使：西蓝花 1个；

　　

谢灌溉[营养

]的小天使：

　　非常

谢大家对我的支持，我会继续努力的！ＷwＷ.ＬaＯｈＵＸs.ｃＣ

老虎小说网 > 言情小说 > 幸运合伙人作者:荷风吹	书号:50004 时间:2020/4/16 字数:8177
上一章　　　‮章39第‬　　　下一章　( → )
姜开源的目的为何自不必说，冷不想放过这间可遇不可求的理想商铺，锲而不舍地进行争取。　　姜开源财力比他雄厚，砸钱抬价绝非智举。当天他来到陈姐的办公地点与之面商，亮出独有的筹码。　　“陈姐，听说你在岭南有三十多家大药房，刚才我去市內的几家看过，发现不少问题，近来你的生意业绩想必欠佳。” 　　陈姐承认遭遇了业绩下滑，否则也不会卖房拯救资金链。　　冷说：“你生意规模很大，每年流⽔都有几个亿，区区800万在你并不是大惑。我想和你签一份协议，假如我能在一个月內帮你把各大药房的销售额提升30%，你就把长寿路的商铺照我们原来商定的价钱卖给我。你看怎么样？” 　　听来是桩美事，但可信度存疑。　　冷亮出⾝份：“我的本职是市场营销，也从事过药品类业务，前年歧⻩堂的伤止痛贴推广案就是我做的。” 　　歧⻩堂本是家籍籍无名的小厂，伤止痛贴是大众型产品，小厂做普通成药本无大前景，冷接下推广业务，提出了“不为宣传付费，只为结果挣钱”的营销理念，利用各大连锁药房做销售载体。每盒歧⻩堂的伤止痛贴成本8块，售价15块，如由药房经手，前三个月物流费厂家出，利润全部归药房，且不需要承担其他任何成本，只要求他们记录购买客户的姓名电话，发回厂家以便提供售后服务。这一模式极大调动了药房的热情，持续积极推货，在短时间內让该产品大面积渗⼊市场。　　起初有人质疑冷在赔本赚吆喝，三个月后才看懂他的妙招。　　他派人分析药房发回的数据，从中寻找客户的终⾝价值。几乎每两个客户中就有一个持续使用同类产品，三个月內平均购买5次以上，这些人都有可能成为歧⻩堂伤止痛贴的稳定消费者。　　冷让厂家向这些客户发送产品优惠券，结果每送出100张优惠券就能收获50份订单，其中一半还会顺便购买歧⻩堂其他产品。仅仅一年，歧⻩堂就由一个小厂发展为年产值近亿元的中型企业，开创了业界神话。　　陈姐的药房也曾推广过歧⻩堂伤止痛贴，对这个经典案例记忆犹新，想不到能认识幕后的金牌推手，岂能错过与之合作的机会。　　冷替她分析了药店內的各种弊病，总结出三点：1、销售人员业务能力不⾜；2、目标与励制度落后；3、没做好关联销售。　　针对这三点改⾰制度，制定措施，生意必将大有起⾊。　　陈姐很动心，可怕一个月后冷兑现不了承诺，又失去姜开源这个⾼价卖家，落个两边无靠，因此仍有疑虑。　　冷向她担保：“如果一个月后业绩不达标，姜开源又改了主意，那我就按他出的价买房，保证不让你吃一点亏。” 　　双方签订书面协议。　　接下来的一周里冷考察了陈姐在榕州的十一家药店，设计出整顿方案，集合各药店负责人分派任务。　　首先说员工培训方面：要求先总结出产品的所有特，以供销售员记忆，包括通用名、通用名属、功效、规格、剂型、零售价、零售价⽑利、零售价⽑利率、会员价、会员价⽑利、会员价⽑利率、返利政策、供应商启动支持等各方面要素。　　他说顾客对药房的需求是多样化的，要求药房商品齐全，然后是药品有效，副作用小，服务好，价格便宜及便利。所以具体营销上应使用“加减乘除”法。加法是指強调产品疗效好，减法是突出产品副作用小，乘法即強调产品可靠、品牌等累加因素，除法是通过分解用药成本，让消费者觉更实惠。　　以“六味地⻩丸”为例，加法：“千年古方，滋补肾首选”；减法：“纯中药补肾产品，副作用小”；乘法：“某某大厂牌，品质有保证”；除法：“十天量，每天不到1元钱” 　　“我仔细观察，有些导购员的销售话术和销售方式都很不妥当。顾客一进门就着人家生硬推销，不管别人的实际情况和需求，強行推荐⾼⽑利品牌，这样很容易引起顾客反，留不住人心。正确做法是，当顾客进店时店员应主动微笑点头说：‘您好！’，如果顾客也点了一下头，或微笑回应，但并没有答话，就让他继续浏览，不要急于向他介绍药品或保健品。当顾客进店后左顾右盼，很可能是想寻觅某种药，但不知在哪个柜台。这时，店员可以主动招呼，含笑询问他有什么需要。这种情况下反应必须迅速、及时，立刻帮顾客找到他需要的药品。　　当顾客从开放的柜台上取出某一盒药仔细查看时，店员应趁机走近，向他亲切打招呼后，再对他手中的药品做一个简短介绍。若顾客有‮趣兴‬听，就继续；如果顾客不想多听，或已将药品放回柜台，就千万别再多话。因为此时顾客有自己的想法，如果店员继续介绍反而会引起反。　　当顾客与其同伴面对某一药品或保健品讨论时，店员可以走近一点，听听他们议论的內容，趁他们对话的空隙，礼貌地介⼊，然后很自然地顺着他们的讨论內容，对这一药品或保健品做介绍，观察他们的反应调整介绍深度。总之一定要尊重顾客，让顾客有轻松自在的觉。” 　　他还针对“点名买药的顾客”、“目的不明的顾客 ”、“休闲游逛的顾客”、“打听问询的顾客”、“冲动购买的顾客”等五种不同的顾客类型分别做了应对说明，又教授了如何揣摩不同年龄段顾客的消费心理。　　与会者们惊讶他对药品销售的了解，问他是否曾从事相关职业。　　冷笑道：“还真让你们猜着了，大一时我在药店做过兼职，药品销售瞧着简单，其实大有学问，特别考验销售人员的语言⽔平。举个例子，‘这盒药的效果相当好，就是价钱稍微贵了点儿。’和‘这盒药的价钱稍微贵了点儿，但它的效果非常好。’这两句话比较起来，除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有任何变化，但却能让人产生截然不同的觉。前者先告诉顾客‘质量好’的优点，然后再说‘价钱⾼’的缺点，听起来会给顾客一种‘这么贵，值得买吗？’的受。后者的情形刚好相反，先把‘价钱⾼’的缺点告诉顾客，然后再点出‘质量好’的优点，所以整句话听起来重点在后面，顾客可能会想‘有道理，其实也就是买个放心，贵点就贵点吧。这样买卖就做成了。” 　　众人拍手，陈姐喜滋滋道：“冷先生，我看你的经验都很宝贵，空再给我们的销售人员上堂课吧，教教他们怎么接待顾客。” 　　冷快应允，接着阐述目标与励制度版块。　　在各店销售目标上，依照门店目标＝门店营业额占比X当月商品销量总目标进行考核。例如，一个门店销量占整个连锁业绩的8%，一个连锁月单品总目标销量是1000盒，该门店就要卖到80盒。　　门店分解完月度目标后，再将目标分解到每个人和每一天，以便统计考核，跟进进度，并使单人明确其⽇均销量目标。对于分解到每个人⾝上的任务，如果该员工当天未完成，则在晨会上给予点评，代替金钱处罚。点评能给员工带来心理力，促使其尽快达成目标。营销目标的制定要以“具有挑战，且经过努力能完成”为标准，与店员达成沟通和共识，获得所有人认可才可实施。　　营销励方案方式有四种：　　1、如果单纯为冲量，则实行阶梯计提方式，例如卖40盒以內时，每卖一盒提成5⽑钱；40盒以上每盒提成一元，刺店员在完成任务后进行更多销售。　　2、旅游积分。对一阶段內销量排名前几的人组织旅游。　　3、认领奖金退回制度，每月店长向总部申报自己未来一月对某个单品的销售目标，然后领取任务相关奖金。如果该月完不成自己申报的任务，则要在月度会时，上台向总部退回相关奖金，甚至还要自己补贴等额奖金。以此励店长更多申报任务，更多销售。　　4、采用商品竞赛、销量竞赛和增长率竞赛。一个商品在引介期和成长期时，多采取销量竞赛，将门店按照A～D分为四档，各档间分别比较。假设A类门店有10家，则A类门店中单品销量最⾼者能获得总部奖金或活动经费。　　“最后是关联销售，我做了一些关联模板，各店可参照这些模板类推。一是按需求关联。比如冒药和咽炎药关联，咽炎药和清热解毒产品关联。二是中西药关联。三是口服和外用关联。比如儿童发烧，就将退烧药和退热贴关联，妇科炎症则将口服药和洗栓剂关联。四是药和非药关联，比如面向牙痛患者时，就用药品关联漱口⽔。五是借势关联。比如胃药系列，货架从左到右依次设定为：大品牌胃药，与之抗衡的⾼⽑商品，关联产品大山楂丸等。这样店员在销售时，从左向右导购即可，这也叫做‘傍大款’策略。” 　　他详细讲演方案，并承诺会辅助各店执行工作。　　此后一个月他在市內各分店巡视监督，亲自教导销售人员，检查各店每天的营业额和所售产品种类数量，及时调制进货。兢兢业业30天，药店业绩也随着季节来舂暖花开，经统计比上月同期增长了45%，超出协议约定。　　陈姐大喜过望，守诺将商铺原价卖给他，在签订购房合同时询问：“冷先生，你做药店生意这么厉害，怎么不⼲脆⼲这行？卖药比搞餐饮业来钱快，也没那么⿇烦啊。” 　　冷实话实说：“我开餐馆是为了完成一项重大的人生目标，‮钱赚‬并不是首要目的。” 　　陈姐犹豫片刻说道：“不瞒你说，姜老板前天又给我打电话，说愿意加价2000万买这个店面。他是财大气，可开的价都⾼得不正常了，我有点怀疑，他是不是认识你跟你有过结，故意给你使绊子？” 　　大商人无一不精明，不过合同都签了，冷瞧她并无反悔之意，决定以诚相待。　　“陈姐，大家关系都这么好了，我也跟你个底吧。你是老榕州人，大概知道福満堂过去的老板姓冷。家⺟是姜开源的前，也是冷家的独生女。当年姜开源出轨福満堂的女招待，离婚时使诈抢走餐馆的经营权，害家⺟被迫远走他乡，半生困苦。我本来在‮海上‬发展，去年家⺟过世后回到榕州，为的是替我们冷家夺回福満堂的招牌。姜开源知道后处处设置障碍打我，你只是其中一个环节。他越是这样，我的决心越坚定，一定会跟他斗到底。” 　　陈姐惊讶：“姜老板和福満堂的小道我早些年就听过，原来都是真的。方便问一句，你是他的亲生儿子吗？” 　　见他点头，不叹：“这就难怪了，一个男人借着丈人家的势头发达，过后又抛弃子，抢夺女方家的祖业，就是个卑鄙的负心汉嘛。姜开源生意做得那么大，‮钱赚‬有一套，可这人品真叫人不敢恭维。冷先生，你年纪轻轻就在商场上大有作为，我相信凭你的本事一定能实现心愿。现在我已经把商铺卖给你了，能再提一个要求吗？” 　　要求是投资2000万⼊股冷的餐馆，不⼲涉经营事务，只在年终按比分红。　　“我知道你不缺资金，就想为你加个油，陈姐也是女人，最恨见异思迁的渣男，你能斗败姜开源，我也替你⾼兴。” 　　话说得动听，其实是看准冷的才能，想贴着他坐享其成。　　冷重缘分，觉得这大姐算他的贵人，做股东没准能增进运势，同意细商参股事宜。　　总算攻克买房难关，当晚洪准备做一桌大餐为他庆功。　　冷帮她洗菜，小两口顺便聊起开业规划。听说他打算将餐厅命名为“正宗福満堂”，洪吃惊：“福満堂的商标所有权在姜开源手里，你取这个名字很可能吃官司啊。” 　　冷笑道：“我故意的，他要是不跟我打官司我还得发愁呢。” 　　“为什么？” 　　“梁实秋有篇散文叫《骂人的艺术》，你看过吗？” 　　“好像看过，但不记得內容了。” 　　“里面有段话是这样说的：‘要骂人必须挑比你厉害的人。譬如比你漂亮点儿、或比你坏但比你得势的人物。总之，那人无论在好的方面或坏的方面都要能胜过你，你才不吃亏。你骂大人物，就怕他不理你，他一回骂，你就算骂着了。因为⾝份相同的人才肯对骂。在坏的方面胜过你的，你骂他就如教训一般，他即便回骂，一般人不会理会他，只会关注你。’，姜开源的公众知名度远远⾼于我，跟我闹纠纷，就是在帮我拉流量。” 　　洪联系他的老本行，醒悟：“你是想借此炒作，他告你，你就当众揭他的丑？然后让舆论来帮你断公道？” 　　冷夸她聪明：“姜开源这些年对外营造贤子孝，家顾家的个人形象，用来呼应福満堂的企业形象，之所以忌惮我，就是怕抖出当年的丑事。我偏要挑他的弱点下手，等他变成人尽皆知的负心汉，就是我取代他的时候。” 　　洪相信他做了充分筹划，可还是担心。　　“福満堂正和华夫集团抢夺商标所有权，你要夺回招牌，不光要斗败姜开源，还得解决和华夫集团的商业纠纷。” 　　冷说：“福満堂现在‮钱赚‬的都是华夫集团管控以外的非合资企业，这也是华夫咬住不放的点。我先让姜开源一败涂地，等福満堂的商业价值大幅降低，再去和华夫周旋，他们的牙就不会咬那么紧了。” 　　二人商量明天开始寻找可靠的设计公司装潢店面，说完工作谈起家事。　　“我刚才给姐姐发了信息叫她待会儿过来吃饭，她说工作忙走不开。” 　　“她最近老加班，说是补假期的工作量，其实是想靠加班⿇痹自己吧，这样才不会想起姜承望。” 　　事件冲击太大，一两个月不⾜以平复当事人的心理创伤。冷几乎每天去探望冷欣宜，但见了面绝口不提安，坚持做安静的旁观者，让她慢慢疗伤。　　洪赞同他的做法，行动上保持一致，见了冷欣宜都装失忆，尽量不提前情。　　冷也很关心岳⽗的近况。　　“爸呢？还惦记姜承望吗？” 　　洪叹气：“他在家不敢表现出来，但这个月已经偷偷去过三次医院，每次都只敢躲在远处偷看。上次姜承望在走廊上摔倒了，他跑去搀扶结果狠狠吃了记⽩眼，跟我说起时别提多沮丧。” 　　这事冷站中立，觉得双方都没错。情需要时间培养，姜承望没和洪万好相处过，接受不了这个亲爹也无可厚非。　　他让洪劝岳⽗莫要強求，该放手时就放手，纠结不休只会让自己心累。　　刚说了两句深沉话，一只蟑螂在他眼前飞檐走壁掠过，吓得他叫出男⾼音，丢下洗了一半的西蓝花刺溜躲到门外。　　“有、有小強！” 　　洪前些天才看他被一只大老鼠吓得原地蹦起一丈⾼，再睹此情哭笑不得，淡定地用一本旧杂志拍死蟑螂，拿纸巾包好扔进垃圾桶，洗手时嘲笑怯⾊犹存的男人：“你胆子太小了吧，不止怕老鼠，连蟑螂也怕。” 　　冷急忙辩解：“我不怕大型猛兽，就怕昆虫老鼠这些恶心的生物，说害怕不准确，应该说成厌恶。” 　　洪继续讥刺：“你好像还怕蛇。” 　　他傻笑：“死的不怕，只怕活的。” 　　“那是，前天煮那盆三蛇羹你吃得比谁都多。” 　　“口气这么嚣张，难道你不怕活的蛇？” 　　“废话，你以为做三蛇羹的蛇是谁负责宰杀的？都是我亲手一条一条砍掉脑袋剥洗⼲净再料理的。” 　　见老婆大有耀武扬威之态，冷不服气了，认真反讽：“我也觉得纳闷，好像真没见你怕过什么东西。看到蜘蛛、蟑螂、老鼠伸手就捉，你⼲脆改名洪大胆算了。” 　　洪哼笑：“我们家除了老⾖全是女人，我不硬气点怎么平衡啊？从小我就有意锻炼自己的胆量，男孩子能做的事我都敢做，他们不敢做的我也敢做。海河路小学每届六年级都会出一个扛把子，就我那届没有，知道为什么？因为有我铁头在，没人敢充老大。” 　　冷已听她和洪家人讲述了不少她小时候调⽪捣蛋的“光辉”事迹，看她自鸣得意，不坏心眼蠢动，采访：“你可真是个女中豪杰啊，真没有害怕的东西？” 　　她想了想说：“如果遇到吃人的恐龙或者外星人，我也许会怕。” 　　“切，那就是没有弱点啦，说得这么刁，也不知是不是真的。” 　　“不信试试呗，看你能不能吓住我。” 　　他俩习惯打嘴炮‮情调‬，洪说过就忘，稍后发现家里的米醋用完了，让冷负责清洗基围虾，解下围裙出门买东西。　　小区外就有超市，来回不到二十分钟，到家呼唤丈夫未得回应，厨房里也没人。她找到书房惊见冷倒在折叠梯旁，看情形是去壁橱顶格取东西，不慎摔下梯子。　　她急忙蹲下摇晃呼喊，冷一动不动，伸手一探，鼻息微弱，似乎伤得很重。　　她立刻被上次他撞车时带来的窒息扼住，叫声抖成细波浪状，寒席卷全⾝，一瞬间泪涌成行。　　“喂，120吗？我家有人摔伤了，⿇烦你们快派人来，地址是…” 　　她正对外求救，僵卧的人猛然坐起，对准她的耳孔大吼一声，让她当场吓落‮机手‬。　　“哈哈哈，还说你什么都不怕，结果这么容易就被吓得哭鼻子。” 　　冷捧腹大笑，重拾他们初遇时的男风貌。看她持续发呆，伸手在她眼前晃了晃。　　“不会吓傻了吧？我逗你玩呢。” 　　他最近被洪宠得记衰退，忘记惹怒她的下场，倏地，一双耳朵被用力揪住，扭着⿇花向两边拉扯。　　“你有病啊！有你这么吓唬人的吗？” 　　她揍他两下一脚踹开，怒冲冲往外走。　　冷慌忙抱住求饶：“姐，我错了！我错了嘛！人家就想跟你开个玩笑，没控制好火候！” 　　他撒娇的语气神态俨然小‮生学‬，被她忿忿瞪视便抿嘴眨眼装可怜。　　她一脸凶相，擦完脸，顺手将指尖的泪⽔弹向他。他嬉笑躲了躲，贴上来卖萌，被她用力推开。　　“你在外面不是很拽吗？⼲嘛在这儿扮幼稚！” 　　“不是，我在你跟前向来弱小、可怜又无助，每时每刻都离不开你的怜。” 　　他也觉得自己不成体统，说⾁⿇话时不住笑场，但仍坚持做戏精蒙混过关，死⽪赖脸黏住她。　　“上次你开送鱼车救火，我不也被你吓坏了吗？事后也没对你又打又骂呀。” 　　“我那是形势所迫，哪像你刻意恶作剧！” 　　“是是，怪我不懂事，惹姐生气了。不过看你这么在意我，我心里还是⾼兴的。” 　　“你还说，信不信我打死你！” 　　她不知第几次推开他，这人转眼又影子似的粘回来，摇着脑袋来回蹭，腻在她耳边哄劝。　　“我发誓绝对没下次了，你别生气嘛，大不了我任你处置。要不你体罚我，想打哪儿都行。” 　　虽说用狐媚形容自己的丈夫不太恰当，但洪真觉得他目前的状态很包，強行点火人，不给点颜⾊真说不过去。　　她一咬牙，揪住他的⾐领狠狠堵住他聒噪的嘴，一口气按坐在沙发边上，用力他的，带着报复质。　　分开时他漉漉的下已隐隐渗出⾎丝，苦笑‮议抗‬：“你就不能温柔点？给我磕出牙印了，明天还怎们出去见人啊？” 　　她拒不理睬，⿇利地脫掉⽑⾐，‮开解‬发绳。黑⾊小背心配上精瘦的肌⾁线条，如云的长发掩映着细长的脖子和深邃的锁骨。从下往上看去，那冷酷而略带狂野的表情仿佛来自丛林的女猎手。　　“是你自愿接受体罚的，我就不客气了。” 　　被扒掉针织衫啃咬脖子，冷有点懵，窘迫道：“厨房里的菜还没收拾完呢！” 　　她不由分说扑倒，強势宣布：“先收拾你。” 　　作者有话要说：谢为我投出霸王票或灌溉营养的小天使哦~ 　　谢投出[地雷]的小天使：西蓝花 1个；　　谢灌溉[营养]的小天使：　　非常谢大家对我的支持，我会继续努力的！ＷwＷ.ＬaＯｈＵＸs.ｃＣ